Новый взгляд на результативность продажников

Концепция Локомотива
Система постоянного развития отдела продаж

Давайте возьмем усредненный отдел продаж. Картина такова:

10 человек, из них

2 – звезды

практически всегда ощутимо перевыполняют планы продаж и зарплаты у них значительно выше, чем у других

6 – середнячков

«плюс-минус» выполняют планы, либо находятся близко к выполнению

2 – отстающих

планы регулярно не выполняют, положительной динамики нет, кандидаты на увольнение

Ничего нового: Принцип Парето (20% на 80%). Несколько человек, тянут на себе львиную долю выполнения плана подразделения.

Для того, чтобы стать «Звездой» в продажах необходимо следовать концепции Локомотива (скачать)
А для того, чтобы увеличить в разы количество «Звёзд» в отделе необходимо внедрить Систему Постоянного Развития

Обычный отдел продаж

У вас сейчас

2 звезды (делают львиную долю плана отдела)

Отдел продаж «Класса А»

Можно сделать

6 звезд (план отдела перевыполняется)

6 середнячков

3 середнячка

2 отстающих

1 отстающий (кандидат на «вылет»)

Логика вам ясна: можно сделать из хороших менеджеров – лучших!

Сейчас уже многие собственники компаний и руководители отделов продаж понимают, что для больших продаж нужно развивать своих менеджеров.

Только еще не все осознали, что один-два тренинга не могут увеличивать продажи в долгосрочной перспективе.

Как зачастую происходит развитие менеджеров по продажам в компаниях

Собственник / РОП / ком.дир, видит (чувствует), что

продажники работают не на полную мощность
действуют без «огонька»
«сливают» сделки
не выполняют план продаж и т.п

Думает, что нужно их взбодрить, подучить действенным техникам и тогда продажи снова вырастут

Выбрали тренера, заказали тренинг

Тренинг проведен

Вроде бы все довольны, даже результативность менеджеров немного увеличилась. Но ненадолго…

Через месяц-два все опять стало практически так и было до тренинга

Для того, чтобы эффект от обучений (читай «рост продаж») был стабильным и долгосрочным, планы продаж выполнялись и прибыль компании росла, крайне важно сделать обучение и развитие в отдела продаж преднамеренным, желанным, сознательным и системным , т.е. внедрить в компании Систему Постоянного Развития.

Ведь когда продажники растут профессионально и достигают новых высот, то, как следствие, растет и прибыль, приносимая ими.

Система Постоянного Развития

СПР – это регламентированный комплекс мероприятий, направленный на повышение мотивации и результативности сотрудников

СПР – это приведенное в действие мышление роста, следование концепции Локомотива

СПР – это реализуемая в компании культура совершенствования

Один тренинг

Система Постоянного Развития

Система Постоянного Развития призвана помочь менеджерам процветать и добиваться мастерства в продажах, а компаниям становиться лидерами рынка

Порядок внедрения Системы Постоянного Развития

Вовлечение сотрудников отдела продаж в процесс будущих изменений, их мотивация

Проведение диагностики работы подразделения, выявление зон роста (документы, люди, процессы)

Обсуждение результатов с собственником / коммерческим директором, корректировка стратегии продаж, утверждение действий

Доработка информационно-регламентирующих документов (навыковые модели под разный функционал, учебник по продукту, регламенты действий, скрипты, КП и т.п.)

Создание комплекта тренингов и тренировок (с описанными сценариями для РОПа, т.е. их будете использовать уже в дальнейшем для обучения новых сотрудников)

Обучение менеджеров по продажам и РОПа (серия тренингов и тренировок)

Отдельные обучения РОПа (и тренера, если есть), нюансам его «обновленного» функционала в разрезе новопринятой стратегии

Внедрение нововведений. Вместе с РОПом внедряем необходимые элементы СПР в компании. Минимум месяц ежедневной совместной работы с РОПом и сотрудниками, над формированием необходимых навыков и привычек, налаживанием процессов

Увеличение приносимой продажниками прибыли

Подготовка и предоставление детальных рекомендаций относительно дальнейшей реализации (курированию) Системы Постоянного Развития в компании

Осуществление поддержки в течение года

Обеспечьте своим людям возможности для развития, и они принесут вам больше денег

Проконсультироваться

Элементы Системы Постоянного Развития

СПР базируется на встроенное в повседневную работу продажников пространство для постоянного развития

Что сейчас внедрено у вас в компании?

Тренировки

Мозговые штурмы и обсуждения

Деловые игры

Обсуждение на собраниях конкретных ситуаций с клиентами (успехов и провалов)

Групповой разбор и анализ записей разговоров, встреч, переписок

Регулярное пополнение «банка оптимальных действий»

Тренинги

Вдохновляющие беседы (в т.ч. сотрудники делятся продвижениями в саморазвитии)

Ведение и использование руководителем отдела менеджерского ландшафта (по каждому сотруднику)

Индивидуальные планы развития

Ежедневная отчетность

Пакет необходимых информационно-регламентирующих документов для работы ОП (в т.ч. навыковые модели, КП, скрипты, маркетинг-кит и т.п.)

Осуществляемый РОПом мониторинг работы менеджеров и заполнение им чек-листов; регулярное предоставление развивающей обратной связи сотрудникам

Анализ сделок в воронке продаж, обсуждения с руководителем оптимальных вариантов работы с клиентами

Коучинг

Работа руководитель-менеджер в «полевых» условиях

Пакет для тестирования сотрудников

Командообразующие мероприятия

Соревнования (конкурсы) в отделе

Мотивационные доски

Обязательное чтение книг (регулярные доклады, обсуждения)

Видеообучения

Использование трекера привычек

Самоанализ, размышления, корректировка собственных действий

Самообучение с помощью онлайн-контента

Отсутствующий элемент – минус несколько процентов от прибыли

Осознаете, сколько недозарабатываете?!

Очень важно процесс обучения и развития продажников проводить комплексно, систематизировано, регулярно и к месту.

Тогда гарантированно будет прирост прибыли компании уже через 2-3 месяца минимум на 30%

А дальше – больше

Могу выстроить Систему Постоянного Развития у Вас в компании

Проконсультироваться

Выгоды от внедрения в компании Системы постоянного развития

Сильные и стремящиеся продажники, которые приносят большую прибыль. Количество «звезд» в отделе кратно увеличивается

Регламентированные процессы, пакет необходимых документов и материалов

Системная и прогнозируемая работа коммерческого подразделения

Вовлечение и инициативность сотрудников. Как следствие, совершенствование процессов и рост компании

Привлекательность компании, как работодателя. Для многих продажников возможность развиваться, увеличивая свою стоимость на рынке, очень важна

Благодарные клиенты. Им нравится работать с профессионалами

Сделайте рост показателей отдела продаж стабильным и долгосрочным

Основатель и тренер Алексей Белодедов

год опыта в продажах

700+

тренингов было создано и проведено

лет тренерства

лет опыта в построении отделов продаж

130+

компаний клиентов

11 000+

человек прошло обучение

Подробнее о тренере

Прокачаю продажников «Зажгу огонь» в глазах Сделаю отдел продаж «Класса А»

Компании с которыми работал

Если хотите узнать зоны роста вашего отдела продаж – напишите нам. Проведем бесплатный экспресс-аудит